プル型営業とは?プッシュ型営業との違いや具体的なやり方を紹介

プル型営業とは何なのかプッシュ型営業との違いや具体的なやり方を紹介していきたいとおもいます。

あなたはこんな課題を持ちではないでしょうか?

集客がなかなかうまくいかない

オンラインで様々な手法を駆使して集客を実践しているけれどもなかなか理想的な顧客を集めることができない。

広告宣伝は他社まかせ

常に広告宣伝費を支払っているけれど、どれだけ集客に効果があるのか実際のデータは不明な部分が多い。

自社の人材が育成できていない

自社に広報・PRができる人材が不在、もしくは不足している。

在籍していたとしても属人化していて個々人のレベル差があって、社内で統一できていきません。

このような課題をお持ちであれば、今回の記事がぜひ役に立つと思います。

マーケティングの理想は販売を不要にすること

あなたは相手が不快になる営業というのをしていませんでしょうか?

もしかしたら実際に自分がやっているという自覚がなくても、気づいたら知らず知らずのうちにそうなっていたみたいなこともあるかも知れません。

例えば、「片っ端から送るダイレクトメール」とか「販促チラシ」とか、あとはテレアポなどです。

もしそれをしていたら、ちょっとヤバいですよということです。

なぜヤバいのかと言いますと、この言葉に尽きるかなと思います。



これドラッカーが言った言葉なんですけども、「マーケティングの理想は販売を不要にすることである」というふうに言っています。

つまり理想的なマーケティングができれば、実際に売り込みの販売をしなくても売れていくよということです。

だから「売らずして売れる」ということです。

ほんとにマーケティングの神髄(プル型営業の神髄)が、ここに詰まっているということですね。

プル型営業はマーケティングの一部

ではそのプル型営業で、売らずして売れるということなんですけども、ドラッカーが言ったように販売不要のマーケティングという理想像があって、プル型営業っていうのはその中の一部なんですね。



単なる一部ではあるのですが、マーケティングにおいて、販売を不要にするという意味において、プル型営業というのはすごく大事になってくるということなんです。

じゃあプル型営業って何やねんということなんですけども、端的に表すとこういう言葉になります。

プル型営業というのは、顧客にアクションをとってもらう営業方法です。

つまり自分自身が売り込みをしていくというよりかは、顧客に自発的な行動をとってもらって、買ってもらうように仕向けていく営業だと思っていただければいいです。

そう聞いたら、なんとなくすごく楽な感じしますよね?

でも実際には、セールスしなくていいとか売り込みをかけなくていいっていうわけではありません。

じゃあ具体的に何をすればいいのか?

プル型営業2つの戦略

やることは2つです。

①自社の情報を発信する
②顧客と自社の接点(タッチポイント)を作る

①自社の情報を発信する

自社の情報発信は現代ではすごく大事な活動になります。

自社がやっていること、扱っている商品、サービスの内容というのを発信するわけです。



そしてそれを発信して、次に顧客と自社の接点、タッチポイント作っていくという流れです。

②顧客と自社の接点(タッチポイント)を作る

このタッチポイントが多ければ多いほど、顧客にアプローチできるチャンスが多いということなんです。

ですので、あなたにぜひやってほしいことは、自社の情報をどんどん色んなメディアにアップしていく、発信していくということです。

そのアップした情報、発信した情報というのを顧客が見てくれるわけです。

それこそがタッチポイントになるので、そのタッチポイントの数は多ければ多いほど、顧客に触れる機会が多くなるということ。

そして、顧客の購買行動は時代とともに変化しています。

かつては、プッシュ型で売り込みをしていれば、それで販売が完了して、買ってくれていたんですが、今の時代はお客さん自身が情報を収集します。

インターネットとかスマホを使ったりとか、SNSを使ったりして、情報を収集するっていうのが当たり前の時代ですよね。



つまりスタート段階は、お客さんの検索や情報を見るというアクションがあって、はじめてそこで購買行動につながっていくということです。

そのお客さんのアクションから、情報を見れるようにしておく、先ほど言ったタッチポイントの数を増やしておくということです。

つまり無数にインターネット上に情報をばらまいておくわけです。

まき餌のような感じで、ばらまいておいて、お客さんにそれを見つけてもらうう感じです。

プル型営業とプッシュ型営業の違い

じゃあ具体的にプル型営業とプッシュ型営業の違いを見ていきましょう。

まあこういった情報を発生しておいていたいと常に情報ねばらまいておいてお客さんに食いついてもらうというか

一方のプッシュ型営業聞いていきますと

西川の時間というのはすごく短いです

要はプッシュ型英語でセールスかけましたーってなってそれが売れるまでの時間は短いよということですね

施策の効果範囲に関しては一人ですね

基本的にはね1対1のセールスをしていくと思います

一大事の営業とかね1車体医者のマンその営業とって夕飯になると思うので古賀敗としては狭いです

効果持続性もありません

もそう単発単発っていうことですね

ブッシュが体感したセールスすればそれで終わりそれではいって感じんで効果の持続性というのはありません

タッチポイントしとしましては企業は決め自社が切れるということです

こちら側でその手でアポーしたりいろんなネップ所や他の営業するわけですから

お客さん自身が決めるというわけではないということで

具体的な手法の例としましては例えば飛び込み営業とかメールの一斉清掃しとかテレアポなんかがそれにあたります

これはね日てもらえば分かる通り企業が決めてますよね

飛び込み営業をお客さんだじゃあこのへ来てくださいって言うのはそれ飛び込み営業じゃないですし

プル型営業のメリット

実際にどんなメリットがあるのかと言いますと、こういったメリットがあります。

見込みのない顧客に割くリソースが少なくなる

見込みが既にある状態でお客さんが来てくれるということです。

要はお客さん自身が情報を見つけてもらうということなんで、その情報に興味があるということですね。

すでに見込みがあるので商談化率が高い

お客さん自身が興味を持って、貴社の情報を見てくれるので、商品を買ってくれたり、サービスに申し込んでくれたりする確率が高いということです。

長期的な費用対効果が高い

一度ネット上に情報を公開すれば、それ自体が営業活動を休まずにしてくれますし、長期的に見てその情報は消えることなく、ずっと活動を続けてくれます。

短期的なアプローチではなく、長期的にずっとアプローチし続けてくれるので、費用対効果は高いです。

一度身につけるとノウハウの応用がきく

例えばSNSの発信などで、YouTubeの発信とか、ツイッターの発信、インスタグラムの発信という感じで、総合的な「情報発信力」がつけば、今後、時代の流れでSNSが変わっていったとしても、それに対応できる応用力がつくというわけです。

一度身に付けたプル型営業のノウハウは応用がききやすいということになります。

広告宣伝費をほぼゼロにできる

自社でYouTubeとか、ブログとか、オウンドメディアをつくってそこに情報をアップしていくわけですので、他社に広告を丸投げしてお任せするというわけではないんです。

プル型営業を完全にできれば、極論すると広告宣伝費をゼロにすることも可能ということです。

積み上げ効果によって長期的スパンで自社集客が安定

積み上げ効果があるので、長期スパンで自社の集客が安定しやすいというメリットもあります。

プル型営業の具体的な行動

では最後に具体的にプル型営業でどんなことをしていけばいいのかを見ていきたいと思います。

あくまで一例なんですけど、これを基本的な流れに沿ってやっていけば、失敗が少ないよという黄金の流れになります。

ステップは4つです。

Step.1 YouTube有益情報の提供

YouTubeと書いてしまってますけど、今の時代は本当にYouTubeが一番いいです。

ブログをやるとか、オウンドメディアをやるっていうより、色んなSNSもありますけれど、やはりYouTube集客が最強!

絶対やってほしいなと思います。

圧倒的な集客力があるからということです。

理由はそれだけです。

さらにYouTubeの場合であれば、YouTube広告で副次的に広告収入を狙えたりしますので、そういう意味でもYouTubeが良いということです。

Step.2 リスト取り(メルマガ・LINE)

YouTubeで発信したものから、リスト取りをしていきます。

メルマガとかLINE公式アカウントという形で、自社の情報に興味を持ってもらった人をリスト取りしましょう。

Step.3 体験購入(商品・セミナー・役務)

3番目としては、体験購入に繋げていくという形です。

例えば体験購入という形で、自社の商品があれば、それを実際に体験商品として買ってもらったり、お試し品を買ってもらったり。

あとはサービスとか、体験セミナーとかに参加してもらったり。

Step.4 セールス(本丸商品・役務)

そして最後に本丸商品を売っていくっていうことです。

この4ステップをやることによって、本当に興味があるお客さんだけが集まってきます。

「マーケティングの理想は販売を不要にすることだ」とドラッカーが言ったように、過剰なセールスをしなくても、本当に売れる流れができるということです。

ぜひプル型営業を実践して、無理なく業績アップを目指していきましょう!

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

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